Chi è Luca Pacini, rating advisor e fondatore di Broker Associati & Partners

La storia di Nuova ICOM S.p.A. è uno di quei casi che mostrano con chiarezza come oggi il credito bancario non sia più una semplice questione di fatturato o relazioni personali. È un racconto che parla di numeri importanti, certo, ma soprattutto di rating, di percezione del rischio e di comunicazione finanziaria. Ed è anche la dimostrazione concreta di come la figura del rating advisor possa cambiare il destino di un’impresa.

Nel 2023 Nuova ICOM S.p.A., eccellenza della carpenteria industriale con sede a Cagliari, registrava circa 35 milioni di euro di fatturato annuo. L’azienda contava complessivamente intorno ai 500 addetti tra dipendenti diretti e lavoratori somministrati e vantava un portafoglio clienti di assoluto prestigio: Saipem, Eni, Enel, Leonardo, Glencore. Commesse complesse, spesso internazionali, per impianti industriali, gasdotti e infrastrutture strategiche in tutta Europa.

Eppure, nel momento più delicato della sua crescita, Nuova ICOM si trovò davanti a un muro. L’opportunità era una commessa strategica con Saipem, relativa alla realizzazione di componenti fondamentali per un gasdotto in Norvegia, nel Circolo Polare Artico. Un progetto tecnicamente avanzato, per il quale l’azienda aveva tutte le competenze necessarie. Per avviare la produzione serviva però un finanziamento iniziale di circa 1,5 milioni di euro: una cifra modesta se rapportata al fatturato e alla dimensione dell’impresa.

La risposta delle banche fu però sempre la stessa: no. O, nella migliore delle ipotesi, richieste di garanzie sproporzionate e condizioni tali da rendere l’operazione insostenibile. Un paradosso che molti imprenditori italiani conoscono bene: avere bilanci solidi, clienti di primo livello e progetti concreti, ma non riuscire comunque ad accedere al credito.

Il problema non era la solidità industriale di Nuova ICOM, né la credibilità della commessa. Il problema era il rating bancario e, soprattutto, il modo in cui l’azienda veniva “letta” dai sistemi di valutazione degli istituti di credito. Nel sistema attuale, fortemente influenzato dagli Accordi di Basilea, le decisioni non si basano più solo sui numeri storici. Gli algoritmi di rating tengono conto di decine di variabili: età dell’azienda, struttura finanziaria, concentrazione del portafoglio clienti, fabbisogno di capitale circolante, settore di appartenenza, capacità di previsione dei flussi di cassa.

Nel caso di Nuova ICOM, alcuni di questi indicatori risultavano critici agli occhi delle banche. L’azienda era relativamente giovane, essendo nata nel 2019 dal rilancio di una realtà storica. Operava in un settore ad alta intensità di capitale, con investimenti iniziali elevati e cicli di incasso legati agli stati di avanzamento lavori. Aveva pochi grandi clienti, seppur solidissimi, e presentava un fabbisogno finanziario importante nella fase di avvio delle commesse. Inoltre, mancava una vera e propria narrativa finanziaria strutturata, capace di tradurre il valore industriale del progetto in un linguaggio comprensibile per i modelli bancari.

La svolta arrivò quando Nuova ICOM si rivolse al Dottor Luca Pacini, rating advisor e fondatore di Broker Associati & Partners, professionista con oltre quindici anni di esperienza nel mondo bancario e della consulenza sul rating. Il primo incontro fu chiarificatore. Pacini andò subito al punto: il problema non era ciò che l’azienda era, ma come si stava presentando alle banche. Gli imprenditori portavano numeri e contratti; le banche cercavano prospettive, sostenibilità e controllo del rischio.

Il lavoro del rating advisor iniziò con un’analisi approfondita della posizione creditizia di Nuova ICOM. Furono esaminate tutte le principali centrali rischi, non solo la CRIF, ma l’intero ecosistema informativo utilizzato dal sistema bancario. I bilanci vennero riletti secondo gli indici realmente rilevanti per il rating, individuando i punti di forza e le criticità percepite dagli algoritmi. Ma soprattutto, emerse un elemento fondamentale: la commessa Saipem non era un episodio isolato, bensì il primo tassello di un progetto industriale molto più ampio.

Nuova ICOM aveva infatti ottenuto l’autorizzazione a insediarsi nella Zona Economica Speciale e nella Zona Franca Doganale del Porto Canale di Cagliari. Un progetto strategico, con un investimento complessivo superiore ai 14 milioni di euro, per la realizzazione di un grande opificio industriale di oltre 200.000 metri quadri, con accesso diretto al mare e infrastrutture pensate per grandi commesse internazionali. In altre parole, non si trattava di finanziare una singola commessa, ma di accompagnare la nascita di un hub industriale capace di generare valore nel lungo periodo.

Pacini ricostruì completamente il dossier destinato alle banche. Il nuovo documento non si limitava a presentare i dati storici, ma raccontava una visione industriale chiara: il posizionamento strategico nella ZES, i vantaggi fiscali e logistici, la pipeline di commesse future, la sostenibilità dei flussi di cassa basata sui SAL, la solidità del management e dei processi produttivi. Ogni rischio veniva identificato e accompagnato da una strategia di mitigazione. Ogni numero veniva inserito in una narrazione coerente.

Un altro passaggio decisivo fu la scelta dell’istituto di credito. Non tutte le banche hanno la stessa propensione al rischio, né gli stessi modelli di rating. Grazie alla sua esperienza diretta, Pacini individuò una banca già esposta sul settore industriale e oil & gas, interessata allo sviluppo nella ZES e dotata di strumenti adeguati per valutare progetti di respiro internazionale. La presentazione non fu una semplice richiesta di finanziamento, ma una proposta strutturata di partnership.

Il risultato arrivò in tempi sorprendentemente rapidi. In circa tre settimane, il finanziamento di 1,5 milioni di euro venne approvato per intero, con condizioni competitive e garanzie proporzionate. Non solo: la banca aprì ulteriori linee di credito per il capitale circolante e manifestò interesse a sostenere anche le fasi successive dello sviluppo industriale. Quello che fino a poco tempo prima sembrava impossibile diventò realtà.

L’impatto di questa operazione andò ben oltre la singola commessa. Il finanziamento permise a Nuova ICOM di avviare il grande progetto del Porto Canale di Cagliari, creando circa 500 posti di lavoro diretti nella fase iniziale e un indotto significativo sul territorio. L’azienda investì nella formazione, istituendo una scuola interna per saldatori e tubisti, e riuscì a trattenere competenze che altrimenti sarebbero emigrate fuori dalla Sardegna. La commessa Saipem fu seguita da altri progetti internazionali, inclusi importanti parchi eolici offshore nel Mare del Nord e in Francia.

La vicenda divenne un caso di studio a livello nazionale e fu raccontata anche in un servizio di Canale Italia Sardegna, che mise in luce un problema diffuso tra le PMI italiane: la difficoltà di comunicare con il sistema bancario moderno. Durante l’intervista, emerse chiaramente come commercialisti, avvocati e mediatori del credito svolgano ruoli fondamentali, ma diversi da quello del rating advisor. Quest’ultimo non si limita a intermediare prodotti finanziari: lavora sul rating, sulla reputazione creditizia e sulla strategia complessiva di accesso al credito.

La storia di Nuova ICOM insegna alcune lezioni cruciali. La prima è che il fatturato, da solo, non garantisce l’accesso al credito. La seconda è che ogni banca è diversa e che scegliere l’istituto giusto è parte integrante della strategia. La terza è che la comunicazione finanziaria è decisiva: saper raccontare un progetto nel linguaggio delle banche può fare la differenza tra un rifiuto e un sì. Infine, emerge l’importanza di affidarsi a professionisti specializzati, capaci di comprendere dall’interno i meccanismi di valutazione del credito.

Come ha efficacemente sintetizzato Luca Pacini, il rating advisor è un “sarto del credito”: non propone soluzioni standard, ma cuce su misura una strategia finanziaria coerente con l’azienda, il progetto e il sistema bancario. Nel caso di Nuova ICOM, questo approccio ha trasformato un finanziamento da 1,5 milioni di euro in un progetto industriale da oltre 14 milioni, garantendo occupazione, sviluppo e crescita sostenibile.

In un contesto economico sempre più complesso e regolamentato, la storia di Nuova ICOM dimostra che il “no” delle banche non è sempre una sentenza definitiva. Spesso è solo il segnale che serve cambiare linguaggio, interlocutore o strategia. Con il supporto giusto, anche ciò che sembra impossibile può diventare realizzabile.